每年收帐耗时三个月　农资经销商为赊销所累

一到年底采访经销商，听到最多的便是“我正忙着收账”。可见，年底收账成了经销商在销售淡季的头等大事。而对于赊账这件事，经销商也是纠结无比，尤其是对基层经销商来说，不给农户赊销在村里、镇上很难生意，况且村镇一级门店的客户基本上都是乡里乡亲，经销商实在不好意思拉下脸来向他们说“不”。
　　另一方面，开基层门店的经销商本身资金有限，做生意往往是“拆东墙补西墙”，要是再碰上大量赊销，资金很难周转，这就导致最近几年，在基层零售利润整体下降的情况下，经销商也在逐步减少冬储库存量。在近期本报针对经销商的调查问卷中，87%的经销商认为目前赊销情况严重，67%的经销商表示赊销造成的资金链紧张是最近几年放弃冬储或减少冬储量的主因。是什么让赊销之风愈演愈烈？赊销又给经销商带来了什么？
　　“实在拉不下脸拒绝”
　　近年来，村镇一级的农资门店虽然竞争呈现白热化，但在一些种植大省，基层零售门店的数量却仍在遍地开花，加上每到销售旺季走街串巷的游商，事实上，对于每个经销商而言，市场份额无疑是变小了。为了招徕客户，除了互相压低价格、打价格战之外，赊销也成为了经销商吸引客户、增加销量的“杀手锏。”
　　通过对30名经销商的调查问卷显示，目前的赊销在基层较县级、市级批发商严重得多。其中，两位村级零售商的赊销欠款占到他总的资金比例的90%，同时，有一位镇级经销商在调查中表示，他的赊销欠款占到了总资金比例的100%。这样的数据不禁让人乍舌。当然这仅是少数的个案，但对于多数基层经销商来说，赊销的确是他们绕不过去的弯，自己的资金或多或少被牵涉其中。是什么让这些基层经销商的资金被赊销一而再、再而三地牵制？
　　许多经销商告诉记者，拒绝农户就等于在一个地区缩小了自己大部分的市场份额。由于赊销之风早已有之，许多基层农户已被慢慢“惯”出了非赊销不买的习惯，如果到一家门店，经销商不给赊销，就立马再找卖家，久而久之，为了在村里、镇上做生意，经销商只能赊账。与此同时，对于零售门店来说，市场就这么大，做的多数也都是熟人生意，谁家没有手头紧的时候？先拿几包肥去用，的确是拉不下脸来拒绝。
　　另一方面，即便是在村镇，如今的农资门店也是一年比一年开得多，尤其是在种粮大省。有些镇上门店数量都在20家左右，这就导致为了竞争赊销更趋激烈。一些刚刚起步做农资的经销商，因缺少固定的客源，无一例外地用了“赊销” 这一招，这让原本不给赊账的经销商为了稳住自己的生意，也不得不赊销。
　　赊销就是在这样的环境中，循环往复，越来越严重。有一位经销商在采访中告诉记者，当地市场容量有限，竞争激烈，确实想过改行的问题，但看看账面上还有那么多欠款，尤其是一些许多年来的死账、呆账迟迟没有动静，使得经销商只能继续把店开下去。
　　赊销加重冬储进货负担
　　　　一方面是经销商们耿耿于怀2008年那一波急转直下的行情，基本上在2008年冬储的经销商都赔了不少钱，因此对现在市场的操作更加谨慎，加上市场的波动以及“买涨不买跌”的心理，使得经销商一边着急，一边却迟迟不出手进货。当然，导致经销商推迟冬储的另一个重要原因是因赊销拖欠的大量欠款被压，使得经销商冬储的资金压力一下子增大。在近期本报的一次经销商调查中，67%的经销商表示赊销造成的资金链紧张是最近几年放弃冬储或减少冬储量的主因。
　　目前，一些县级批发商就在逐渐减少库存量。而这一动作进而影响到了乡镇一级的经销商，令他们对冬储的计划也出现了犹豫不决的心理。买方市场的纠结进而传递到了生产企业层面，尤其是一些规模不大的企业，面对订单减少的局面，对原材料采购也表现出了信心不足，一位小规模复合肥企业的相关人士就表示，以现在的市场形势对2012年的市场较为悲观，市场按兵不动的情形将影响他们的采购量，而在这一轮市场走向中，起决定性作用的便是大小经销商的冬储积极性。那么经销商的冬储积极性从何而来？一是消费市场是否有正面反应；二是自己手头资金是否充裕；三是价格波动能否承受。可见，赊销对于基层市场的资金起到了犹如“多米诺骨牌”般的效应。
　　来自河北的基层经销商就告诉记者，现在这个时候一点货也不备，其实自己心里也有点焦虑，就怕今年开春以后，一方面自己店里没有库存，另一方面，前期未被释放的库存如果后期一下子释放，可能会出现价格大涨。但即便是备货，由于手头资金有限，而近期化肥价格居高不下，无疑加大经销商的资金压力。
　　另一位辽宁的县级批发商则表示，赊销的资金压力对批发商来说尤其大。因为县级批发商寄希望于向乡级、村级门店建设网络，而乡级、村级经销商的资金更为有限，因此向上一级批发商赊销自然不可避免。资金压力几乎全部转嫁给了批发商，导致批发商想冬储都难。此外，目前银行小额贷款对县一级的经销商来说，手续依然繁琐，这令许多有想法的经销商为此望而却步；而通过民间借贷的方式，利息对做农资的经销商来说又太高了，无法承受。
　　赊销所传递的负面效应在一级一级间传递，从而最终变成一场市场互相观望的拉锯战，其最终结果便是基层市场冬储一再推迟，而企业却仍在“一厢情愿”地等待着市场的反应。
　　赊销能否“标本兼治？”
　　在调查中，87%的经销商均表示当地赊销目前已到了非常严重的地步。但他们均认为这样的状况很难在短期内得到根本的改善。赊销能否“标本兼治”？
　　虽然现在有不少经销商正在逐步减少自己的赊账，但要说做到100%的不赊销，几乎是不可能的。而在前文所说的一级一级的传递和恶性循环中，只能使批发商和零售商的资金越陷越深，其结果就是让经销商即便抱定不再赊销的决心，但在实际执行上也面临重重困境。在对许多基层经销商的采访中，记者发现，一些市场容量有限的地区，如山区或经济较发达地区，不少经销商普遍感到愿意种地的农户在逐年减少，市场做不大，有的心里不是没有改行的想法。然而，面对做了多年农资生意累积下来欠账，经销商也害怕一旦关门不做生意了，这些账就更难要回来了。如此一来，虽然不少经销商年年感叹生意难做，却仍旧坚持把生意继续下去。或许，这就是赊销所带来的无奈。
　　此外，在一些外出打工者较多的地区，青壮年劳动力出门打工，留一些老人妇女在家种地。一位安徽的基层经销商告诉记者，现在他收账必须赶着春节，只有外出打工者回乡，才能收到欠款。
　　在采访中，赊销的话题总是让经销商滔滔不绝，而经销商之间最感兴趣的话题除了市场行情便是如何讨债。但是在目前阶段，要真正从彻底上解决赊销，恐怕连批发商也很难做到。为了拓展市场空间，经销商不得不向赊销妥协，而随着这几年“现金为王”意识越发强烈，无论是大经销商还是小经销商，都在尽量改善自己的赊销状况，一位基层经销商告诉记者，最近几年，除了原本的死账之外，正在逐渐减少赊销，除了关系比较好、知根知底的顾客，其他的都不给赊了。
　　虽然赊销是农资经营中的一大“顽疾”，要真正做到标本兼治的确不容易，这需要经销商和消费者相互的努力，尤其是面对日趋激烈的市场，可以说每一位经销商都感到了前所未有的压力。那么经销商到底能下多大的决心拒绝赊销或是减少赊销？如果一面抱怨欠账多、回款慢、资金压力大，但另一方面，却仍抱着尽快占领当地市场的心态，那么结果往往是依然落入赊销的巢臼。
　　赊销带来了什么？
　　近两年，本报的春节特刊中刊登了一系列经销商在经营中的小故事，其中反响最为强烈的莫过于那些经销商四处讨债的故事，往往情节一波三折，也充满了经销商们的喜怒哀乐。而在对经销商日常的采访中，能让他们滔滔不绝的，除了市场行情之外，便是怎么也绕不过去的赊销。
　　要说农资赊销从何时起有的？恐怕谁都说不清，应该说有市场，有竞争的地方，都会有赊销。尤其是竞争日益激烈的农资市场，你赊我也赊的风气把一部分消费者“惯”坏了。
　　一些基层零售商告诉记者，现在有些农户手里不是没有钱，但是来店里买肥还是要赊账，经销商不让赊，他们就换一家去买。加上一到用肥旺季，除了正规门店之外，还会出现拉着车直接到田间地头推销的游商，且游商们的报价通常都比正规门店低不少，一些正规经销商为了与游商们竞争，只能接受农户赊销的要求。
　　综上所述，赊销让农资经营陷入了恶性循环的境地，同时，经销商因手头资金少，一再推迟冬储，从而错过最佳库存时机的案例也不在少数。但是要说赊销什么时候才能从根本上解决，恐怕没有一个经销商能够“打包票”。

每年收帐耗时三个月　农资经销商为赊销所累 2013-1-31 本文被阅读 6047 次

每年收帐耗时三个月 农资经销商为赊销所累

每年收帐耗时三个月　农资经销商为赊销所累